La meta del supervisor de ventas es el éxito de su equipo al alcanzar y superar los objetivos.
Por Rubén Alfonzo
12 de agosto, 2016
El supervisor de ventas altamente exitoso apoya y capacita a los vendedores en su gestión de calle, los atiende y escucha para recibir sus impresiones y analizar los resultados diarios. Su gran meta es que su equipo sea exitoso y enrumbar a cada quien al éxito. Se asegura que no haya eslabones débiles en su equipo.
Los vendedores somos seres humanos emotivos y tenemos un alto nivel de conectividad con personas y clientes. Es verdad que nos auto motivamos lo cual nos impulsa en nuestra gestión diaria pero también necesitamos ser apoyados y reconocidos.
Por otra parte, en ocasiones, no estamos conscientes de nuestros puntos ciegos.
Líderes como tú, supervisor o gerente de ventas, deben pensar en sus vendedores como personas, seres humanos, con intereses, sueños, necesidades, aspiraciones, expectativas y metas. No se puede generalizar y meter a todos los vendedores en un solo saco y pensar en ellos como un estereotipo. Todos necesitan capacitaciones generales. Cada quien necesita capacitaciones específicas distintas. Cada uno de ellos tiene su forma personal de aprender.
Al acompañarles en su gestión de campo, la vendedora debe sentir que es un acompañamiento para que sea más exitosa, para capacitarla, para superar sus miedos y obstáculos, para apoyarla a aclarar las objeciones del cliente mediante la entrega de información pertinente y así disipar dudas o malos entendidos, para reconocer lo que no conoce y debe conocer, para vencer las barreras que pueden estar siendo evidentes en su comportamiento o escondidas en el subconsciente. La vendedora o el vendedor debe sentir que el acompañamiento es para que ella o él identifique su potencial, sus oportunidades de crecimiento personal y profesional, y que puede lograr mucho más.
En el acompañamiento en el campo, después de la visita a cada cliente, siempre debes preguntar:
- ¿cómo describes la comunicación verbal y no verbal del cliente cuando te vio?
- ¿qué hiciste que piensas puedes mejorar?
- ¿qué no hiciste que debiste haber hecho?
- Cuándo el cliente te dijo…
- ¿qué sentiste?
- ¿cómo reaccionaste?
- ¿cómo fue tu comportamiento, tu lenguaje corporal?
- ¿qué te llevó a dar esa respuesta?
- ¿qué debiste haber dicho?
- ¿qué cambios podrías ejecutar en tu gestión para tener mejores resultados?
- ¿cómo podrías decirlo mejor?
- ¿qué apoyos necesitas para ser más exitoso?
- ¿qué causa tu actitud….?
- ¿qué te motiva de tu trabajo?
- ¿qué te desmotiva que te impulsaría a irte a otro trabajo?
- ¿qué te gustaría que cambiara para tener una mayor motivación?
- ¿qué necesitas aprender?
Como líder de ventas, siempre debes tener en mente que entre tus funciones tienes: acompañar, guiar, capacitar y servir a tu cliente interno, el vendedor o la vendedora, y dar lo mejor de ti para que cada quien sea exitoso.
Como líder de ventas eres responsable por los resultados exitosos de tu equipo. La meta es el éxito del equipo al alcanzar y superar los objetivos.